prosdo.ru
добавить свой файл
1
Собеседник


Александра ПОЖАРСКАЯ, тренер по ораторскому искусству:

ЯЗЫК ДО ПРИБЫЛИ ДОВЕДЁТ

Принято считать, что тот, кто много говорит, мало делает, и что язык – наш первый враг. На самом деле, если правильно язык использовать, можно добиться успеха в любом деле. Особенно, если ваше дело тянет на миллион.

Как вести беседу, чтобы всегда быть на коне, мы спросили у Александры ПОЖАРСКОЙ, преподавателя факультета филологии и журналистики Иркутского государственного университета, тренера по ораторскому искусству, лицензиата Московского университета риторики и ораторского искусства под руководством Сергея Шипунова, человека, для которого публичные выступления – любимое дело.

- Александра, любая сделка начинается с переговоров. Как расположить собеседника к себе?

- Всё начинается в тот момент, когда вы переступаете порог чужого кабинета. Страх и неуверенность должны остаться за дверью. Не жмитесь к стене, начинайте осваивать чужое пространство. Широта жестов и движений – свидетельство уверенности в себе. Осмотритесь по сторонам, изучите обстановку, дипломы на стенах, загляните в окно, почувствуйте себя здесь хозяином. Не нужно садиться на краешек стула: это опять же свидетельствует о том, что вы чувствуете себя неуютно. Если есть возможность, лучше занимать позицию не напротив собеседника, а немного сбоку, чтобы оказаться ближе к нему. Это располагает к более дружественному разговору. При любых, даже самых неприятных переговорах, очень важен контакт глазами. Во-первых, они не скрывают истинных эмоций, во-вторых, зачастую помогают вывести диалог на новый уровень доверия. Однако не стоит играть в гляделки, берегите чужие нервы. Кстати, психологи выяснили, что большую часть информации мы усваиваем через язык тела (55%) и голос собеседника (38%), и только 7% приходится на содержание. Поэтому есть ещё один важный невербальный приём под кодовым названием «стань своим». Постарайтесь скопировать собеседника: незаметно примите подобную позу, подстройтесь по темпу голоса, по интонациям. Это не предполагает обезьянничанья, иначе эффект будет противоположный желаемому.


- Все эти методы хороши при личной встрече, а как вести себя при телефонном разговоре? Язык тела отдыхает.

- Зато работает голос. Используйте все его возможности. Бывает так, что люди просто друг друга не слышат, словно разговаривают на разных языках. Подстройтесь по голосу, по темпу речи, говорите быстрее или медленнее, так как собеседнику комфортнее. Формулируйте свою мысль лаконично, но ёмко, если хотите расставить акценты, делайте смысловые паузы. Тогда обязательно придёте к компромиссу. Ещё один приём – меняем тему разговора. Если переговоры идут долго, немного расслабьте собеседника и поговорите на общие темы: о природе, о погоде. И лишь потом ненавязчиво вернитесь к вашему вопросу. Уверяю вас, он решится проще и быстрее. Тут важно знать, с кем и о чём разговаривать. Существует шесть сфер интересов, о которых людям интересно беседовать: время, место, люди, вещи, процесс, ценности. Соответственно выделяют шесть типов людей: «кто», «зачем», «что», «где», «как», «когда». Цитирую статью Сергея Шипунова: «Обычно 2-3 темы из этих 6 у человека излюбленные – обсуждать их он будет с огромным удовольствием. Остальные ему не интересны, и вызывают у него смертельную скуку, - «Ну зачем об этом? это же не важно!» Поэтому, беседуя, задавайте вопросы, соответствующие типу человека.

- Все мы сталкивались с людьми, которые умеют убеждать. Вроде и не согласен с ним, но пара фраз – и ты уже на его стороне. Как они это делают?

- Для этого существует масса приёмов. Давайте вспомним сетевой маркетинг: все мы сталкивались с ненавязчивым впариванием товаров, и многие покупали то, что оказывалось не очень-то нужным. Как это происходит? К вам приходит менеджер, который выглядит безупречно и виртуозно владеет речью, его специально обучают, что и как говорить, а главное – убеждать. Недавно моей знакомой привозили на демонстрацию дорогущий пылесос. И через полчаса она уже была уверена, что лучшей техники на свете нет. Что использовал менеджер-оратор? Во-первых, волшебное «мы». Его любят и политики, когда говорят «Мы с вами не допустим развала страны». Или «Все мы заботимся о своём здоровье». Так слушатель чувствует сопричастность к происходящему. Во-вторых, используются риторические вопросы, на которых не требуется ответа, но возникает чувство, будто вы сами на них ответили: «Наверное, вы знаете, что пыль вызывает аллергию?» В- ретьих, есть вопросы, в которых уже заложена информация, которую вы заведомо должны воспринять как положительную и дать соответствующий ответ. «Можете меня подвезти?» «Как считаете, этот пылесос действительно наводит идеальную чистоту?» Иными словами, если хотите получить ответ «да», не используйте в вопросе отрицания. Применяя эти правила, можно научиться убеждать, тут главное – тренировка.


- Бывает так, что на совещаниях часто задают вопросы в лоб, на которые ты не знаешь ответа, как быть?

- Существует около 15-ти способов ухода от ответа. Первый и самый простой – переадресация вопроса в зал. Вы говорите: «Хороший вопрос. Давайте вместе подумаем, как это лучше сделать?», подключаются коллеги, а вы имеет возможность и выслушать мнения других, и успеть подумать, чтобы затем предложить свой вариант ответа. Второй способ – тянуть время. Вы отмечаете, что услышали вопрос, но сейчас закончите своё выступление и обязательно к нему вернётесь. И пока договариваете, быстренько готовите в уме ответ. Очень хорошо срабатывает способ отсылки к источнику, переадресуйте вопрос или скажите, где можно взять информацию. Если уж совсем застали врасплох, а отвечать надо, импровизируйте на заданную тему, тем временем быстренько соображая, что ответить. Обычно 5 секунд хватает, чтобы найти нужный ответ. Очень важно при этом не терять ресурсного состояния оратора и отвечать спокойно и уверенно. Как отмечают психологи, бессознательное слушателей воспринимает именно метасообщение, то есть невербальное сообщение, посылаемое нашим телом, голосом, движениями и зачастую более важное, чем вербальное сообщение. Вспомним цитату из известного фильма: «И ляпай, но ляпай уверенно – вот это называется точка зрения».

- Многим из нас выступать перед аудиторией, пусть даже очень малочисленной, мешает чувство страха. Вроде и знаешь, что говорить, а двух слов связать не можешь.

- Я всегда настраиваю обучающихся на то, что зона дискомфорта – это зона роста. Именно там, где страшно, мы совершенствуемся и растем, преодолевая себя. Поэтому нужно не бояться выходить в зону страха и менять себя. По сути, мы боимся не самого выступления, а неизвестности. Как меня воспримут? Вдруг я скажу что-то не то? Вдруг зададут неожиданный вопрос? И в итоге судорожно мнём листочек с написанным текстом, дрожим, у нас подкашиваются ноги, учащается дыхание, мы отводим глаза от слушателей. Советы следующие. Готовясь к выступлению, не заучивайте фразы наизусть, чтобы избежать привязки к тексту. Лучше набросайте несколько тезисов, от которых вы будете отталкиваться, используя навык словесной импровизации. Перед выступлением сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, действует лучше, чем сто грамм для храбрости. Приободрите себя одной из заводящих фраз, которые работают только на вас: «Сейчас я выйду и как зажгу!», «С Богом!», «У меня все получится!». Есть ещё один хитрый приём, который стопроцентно побеждает страх – понижение значимости аудитории. Представьте, что ваши слушатели не деловые люди в пиджаках, а зайчики или дети, хорошенькие, добрые и ждут вас с нетерпением. Один знакомый мне рассказывал, что на совещании делал доклад, жутко боялся и представил, что под деловыми костюмами у боссов памперсы. Это, конечно, перебор. Пока он выступал, еле сдерживал смех. Так что будьте со своими фантазиями поосторожней.


- Многие руководители жалуются, что подчинённые их не понимают. Талдычишь им одно по одному, а они всё делают не так. Мы говорим на разных языках?

- У нас в России принято больше ругать, чем хвалить. Отсюда и проблемы. Что делает начальник, когда корректирует работу своего работника? Чаще всего начинает монолог с ругани, выплёскивает на человека весь негатив и только потом говорит, какого результата ждал. Меняйте тактику, если хотите слаженно работать. Уже доказано, что человек не воспринимает критику после того, как его отругали. Он закрывается и ничего не слышит. Поэтому, как бы это ни было сложно или непривычно, выключите эмоции и для начала похвалите подчинённого (ведь всегда есть за что!), а потом укажите на ошибки и недостатки. Тогда он вас обязательно услышит и многое сможет исправить.

- Щекотливый вопрос о поднятии зарплаты. Как сказать об этом руководителю?

- Между делом, а не в лоб, как мы часто делаем. Человека нужно расположить к себе, поговорить на нейтральные темы, а потом ненавязчиво перейти к интересующей вас теме. В этом случае шансы увеличить свою прибыль, вырастут))) Тренируйтесь, растите, будьте грамотными ораторами. Секреты общения можно подсмотреть на сайте www. masterslova.samomu.org. Удачных выступлений!

Светлана ГАЙНУТДИНОВА, фото из архива Александры ПОЖАРСКОЙ

Подпись: Упражнение для избавления от слов-паразитов. Вырвался паразит, сигнализируй щелчком или поднятием руки. Пару дней такого контроля – и речь чиста, как слеза.