prosdo.ru
добавить свой файл
1


ИНСТИТУТ СТРАН ВОСТОКА И АФРИКИ

ПРИВАТНОГО ВЫСШЕГО УЧЕБНОГО ЗАВЕДЕНИЯ

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ СЛАВЯНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ. ХАРЬКОВ»
Утверждаю заведующий кафедрой гуманитарных

и правовых дисциплин

Сараев А.Д.

« » 2006 года

По учебной дисциплине « Конфликтология »

Автор: кандидат психологических наук, доцент ЗГУРО В.Л.


Лекция 11


Тема 11: Принципиальные переговоры.

.
Обсуждена на заседании ПМК протокол № от « » 2006 года
г. Симферополь

2006 г.
Цели:

1.Раскрыть особенности принципиальных переговоров.

2.Формировать у студентов положительное, ответственное отношение к повышению своих психологических знаний.

Вопросы:


  1. Правила переговоров с более сильным партнером: преодоление психологических барьеров, установление объективных критериев.

  2. Контрприемы против стратегии «нечестной игры».

  3. Приемы побуждения партнеров сесть за стол переговоров.


Литература:

  1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 1999.

  2. Бандурка А.М.,Бочарова С.П.,Землянская Е.В.Психология управления. -Харьков:ООО,Фортуна-пресс,1998,с. 317-366

  3. Бандурка А.М.,Друзь В.А. Конфликтология. Харьков: УВД,»Фортуна-Пресс»,1997, с.11-64.

  4. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск: Наука, 1989.

  5. Громова О.Н. Конфликтология .Курс лекций.-М.: Ассоциация авторов и издателей « Тандем», ЭКМОС,2000.-с.6-54.

  6. Гурков И.Б. Проблемы теории конфликта в современной научной литературе // Известия АН СССР. Серия экономическая, 1991, №1

  7. . Данакин И., Дятченко Л. Технология разреше­ния социальных конфликтов. (Спецкурс). Социс. 1993, 9.
  8. Дружинин В.В., Конторов Д.С., Конторов М.Д. Введение в теорию конфликта. — М.: Радио и связь, 1989.


  9. Дмитриев Л.И., Кудрявцев В.Н., Кудрявцев Н.В. Введение в общую теорию конфликтов. — М.: 1993.

  10. Кабаченко Т.С. Учебное пособие. Психология в управлении человеческими ресурсами. /Для студентов и преподавателей высших учебных заведений. Москва-Санкт-Петербург, Нижний Новгород-Воронеж, Ростов н/Д-Екатеринбург-Самара-Киев-Харьков-Минск.,2003,248-289.

  11. Максименко М.Д.Общая психология. М.:Рефл.-бук,1999,с188-193

  12. Молл Е.Г. Менеджмент. Организационное поведение. Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 1998.

  13. Основы конфликтологии: Учебное пособие. / Под ред. В.Н.Кудрявцева. — М.: Юристь, 1997 Социальные конфликты. — М.: РАН, 1994.

  14. Социальный конфликт. Современные исследования: Реферативный сборник. — М.: 1991.

  15. Социальные конфликты: Экспертиза, прогнозирова­ние, технология разрешения. — М.: 1991. Вып. 1.

  16. Скотт Д. Конфликты. Пути их преодоления. Киев, 1991. С. 117-125.

  17. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю.Базарова, Б.Л.Еремина. - М.: Банки и биржи, М.: ЮНИТИ, 1998. .

  18. Фишер Р. и Юри У. Путь к согласию или перего­воры без поражения. М., 1992. С. 9.

  19. Чумиков А. Управление конфликтом и конфликт­ное управление как новые парадигмы мышления и действия. Социс, 1995, 3. С. 52.


Введение

Нельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры.В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть подталкиваемыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной. Основным позитивным методом разрешения кон­фликтов являются переговоры. Анализу их сущнос­ти и роли в управлении конфликтами, а также тех­нологии ведения посвящена значительная литера­тура. В частности, теория переговоров разработана американскими конфликтологами Фишером Р. и Юри У («Путь к согласию. Или переговоры без по­ражения». М., 1992, перевод с английского), Деном Д. («Преодоление разногласий». Санкт-Петербург, 1994).


Переговоры — это совместное обсуждение конф­ликтующими сторонами е возможным привлечени­ем посредника спорных вопросов с целью достиже­ния согласия. Они выступают некоторым продолже­нием конфликта и в то же время служат средством его преодоления. В том случае, когда делается ак­цент на переговоры как часть конфликта, их стре­мятся вести с позиции силы, с целью достигнуть односторонней победы. Естественно, такой характер переговоров, обычно, приводит к временному, час­тичному разрешению конфликта, и переговоры слу­жат лишь дополнением к борьбе за победу над противником. Если же переговоры понимаются преимущественно как метод урегулирования конфлик­та, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки и вза­имное удовлетворение определенной части интере­сов сторон.

При такой концепции переговоров обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, что спо­собствует сохранению основы для согласия.

Существует ли альтернатива позиционному подходу?


  1. Правила переговоров с более сильным партнером: преодоление психологических

барьеров, установление объективных критериев.

В Гарвардском проекте по переговорам американскими учеными разработан метод переговоров, который предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван принципиальными переговорами или переговорами по существу.

Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.


Метод принципиальных переговоров может быть сведен к четырем пунктам:

1. Первый пункт учитывает тот факт, что все люди обладают эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда следует, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить “проблему людей” и разобраться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. «Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров», Переговоры ведут люди; обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения. Отсюда следует первая рекомендация:

Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы.


Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров стоит в удовлетворении подспудных интересов. Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем, в основе противоречивых позиций всегда лежат ин­тересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о пози­циях, нужно исследовать определяющие их интере­сы. За противоположными позициями всегда кро­ется больше интересов по сравнению с теми, которые нашли отражение в этих позициях. Иными слова­ми, за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемле­мые интересы.

Второй базовый элемент данного метода гласит:

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентаци­ей — «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть полу­чено не одно альтернативное решение. Это позво­лит отобрать нужный вариант, соответствующий интересам сторон-участников переговоров.


Попытки принять решение в присутствии другого сужает поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Отсюда вытекает третий базисный пункт:


Разработайте взаимовыгодные варианты


4. «Найдите объективные критерии». Согласие как цель переговоров должно базироваться на та­ких критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо сто­роне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет вос­приниматься как несправедливое и в конечном счете оно не будет выполняться. Объективные крите­рии вытекают из принципиального подхода к об­суждению спорных проблем; они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем. Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы.1 В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты;

• пены.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. Взгляните па географическую карту мира и обратите внимание на контур границ Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких линий появилась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две части так, что Галилейское озеро (основной резервуар питьевой воды в регионе) оказалось на одной территории (впоследствии — у Израиля), а истоки многих рек, впадающих в это озеро - на другой территории (впоследствии — у Сирии). Столь непродуманное решение до сих мор дает о себе знать в Ближневосточном конфликте.


Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе стороны решение.

Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждого из сторон (наличие каких-то справедливых критериев). Обсуждая такие критерии, обе стороны могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт:

Настаивайте на использовании объективных критериев

Итак, принципиальный метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений.

Фишер Р. и Юри У. анализируют метод принци­пиальных переговоров. Он состоит в требовании решения проблемы на основе ее качественных при­знаков, т.е. исходя из существа дела. Этот метод, пишут авторы, «предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно; а там, где ваши интересы не совпадают, следует на­стаивать на таком результате, который был бы обо­снован какими-либо справедливыми нормами не­зависимо от воли каждой из сторон. Метод прин­ципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматрива­ет мягкий подход к отношениям между участника­ми переговоров».

Метод принципиальных переговоров, или «пере­говоров, основанных на определенных принципах», характеризуются четырьмя основными правилами. Каждый из них составляет базовый элемент пере­говоров и служит рекомендацией по их ведению.

Наконец, справедливость выработанных реше­ний зависит от используемых в ходе переговоров процедур урегулирования противоречивых интере­сов. В числе таких процедур: устранение разногла­сий при помощи жребия, делегирование права ре­шать посреднику и т.д. Последний способ решения спора, т.е. когда ключевую роль играет третья сто­рона, широко распространен, его вариации много­численны.


Возьмем в качестве примера переговорный про­цесс между представителями конкурирующих научных школ. Предположим, что предметом пе­реговоров является вопрос о практическом исполь­зовании какого-то научного открытия. Положи­тельное решение, очевидно, будет достигнуто при соблюдении рассмотренных выше четырех требо­ваний: если оппоненты не отвлекутся на взаимные критические оценки субъективных качеств каждо­го, различного рода известных им недостатков, допущенных в ходе научных исследований; если они корректно определят суть стоящей перед ними задачи, найдут обоюдоприемлемый аспект того научного открытия, которое можно рекомендо­вать для практического внедрения, а также согла­сованный механизм внедрения; наконец, если согла­суют критерии внедрения. Что касается последне­го, то значение его трудно переоценить. Известны многочисленные случаи из истории науки, когда противоположные подходы к определению крите­риев ее связи с производством приводили к полярным результатам. Скажем, оценка практичности научного открытия по сиюминутным положитель­ным результатам, как правило, характеризова­ла ложные научные концепции (к примеру, лысенковщину). И напротив, акцент на перспективные, долговременные результаты практического при­менения того или иного открытия вытекал из его подлинно научного характера.

Одним из основных способов разрешения конф­ликтов является общение между людьми. Это наи­более общий метод, включающий в себя и перего­воры. Сущность и технология общения достаточно широко описаны в литературе. Этим вопросам, в частности, посвящены работы Д.Скотт «Конфлик­ты, пути их преодоления», Д. Дена «Преодоление разногласий». В последней автор, один из пионе­ров в области разрешения конфликтов, разработал « 4-шаговый метод». По мнению Д. Дена этот метод служит достижению согласия между людьми и их плодотворному сотрудничеству. В его основе лежат два правила: «не прерывайте общения», ибо отказ от общения порождает и означает конфликт; «не применяйте силовых игр, чтобы выиграть в борьбе за власть с помощью принуждения, угроз, ульти­матумов». В описании автором названный метод выглядит так:


Шаг 1: Найдите время для беседы.

Шаг 2: Подготовьте условия.

Шаг 3: Обсудите проблему. Вступительная часть: Выразите признательность.

Выразите оптимизм. Напомните (кардинальные правила). Сформулируйте проблему. Приглашение к разговору.

Задача 1. Придерживайтесь основно­го процесса.

Задача 2. Поддерживайте жесты при­мирения.

Прорыв: Шаг 4: Заключите договор (если это необходимо):

сбалансированный; поведенчески специфичный; в письменной форме.

Сделаем некоторые пояснения к данному мето­ду. Метод действует эффективно, если конфликтую­щие стороны знакомы с ним. Чаще же всего одной из сторон приходится быть инициатором беседы. Возникает необходимость уговорить другую сторо­ну принять участие в диалоге. Для этого нужно взять на себя некоторые обязательства: рассказать оппоненту о видении ситуации; воздерживаться от угроз или давления; от стремления к результату «выигрыш—проигрыш»; быть внимательным в тече­ние беседы. Время беседы должно быть выбрано со­вместно.

Важно подготовить подходящие условия для бе­седы, под коими подразумеваются, кроме времени, также место и благоприятная для беседы обстанов­ка. Длительность диалога определяется временем, необходимым для достижения прорыва в сглажи­вании конфликта. Содержание разговора должно сохраняться в тайне, поскольку несвоевременная ог­ласка его порождает слухи, сплетни и усиливает конфликт. Значит, до определенного времени, пока не достигнуто положительного результата должна соблюдаться конфиденциальность беседы. Диалог, успешное его завершение предполагает постоянное соблюдение предмета обсуждения, исключения из беседы элементов, не относящихся к обсуждаемой проблеме (разговор о сослуживцах, о событиях дня и т.п.). В ходе беседы следует постоянно делать же­сты примирения, не пользоваться уязвимостью дру­гого и, вместе с тем, не проявлять беспринципнос­ти. Разговоры о волнующей обе стороны проблеме следует вести с ориентацией на взаимовыгодное ре­шение и исключение иллюзий относительно его ре­зультата по принципу «выигрыш—проигрыш». Итог диалога — договор, описывающий отношения сто­рон на будущее, фиксирующий в письменном виде сбалансированное, согласованное поведение и дей­ствия по реализации противоречивых интересов.


Описанные методы общения и переговоров пред­полагают взаимодействие отдельных личностей, коллективов. В жизни же большую роль играют конфликты, возникающие в среде массовых сооб­ществ, между не только малыми, но и большими группами. Конечно, и такие конфликты могут раз­решаться путем разнообразных переговоров и видов общения. Однако общение в таких случаях приобретает форму не диалога, а многосубъектно­го обсуждения проблем. Это — различного рода деловые совещания, семинары, конференции, съез­ды и т.д. Разностороннее и с участием многочислен­ных индивидов и организаций обсуждение спорных, жизненно важных для всех вопросов, безусловно, обеспечивает разрешение некоторых конфликтов. Положительный результат таких мероприятий дос­тигается при соблюдении ряда условий. Во-первых, обеспечения объективного рассмотрения дискусси­онных проблем; во-вторых, свободного обсуждения всех позиций и точек зрения при наличии равных возможностей участия в обсуждении каждого субъекта; в-третьих, оформления результатов обсуждения в виде рекомендаций, обобщающих выя­вившееся единство взглядов и позиций по тем или иным вопросам. Указанные формы эффективны при разрешении политических, идеологических, научных конфликтных проблем. В этих формах наилучшим образом действуют демократические принципы об­суждения и решения конфликтов. Например, на партийных форумах (конференциях, съездах) выя­вившиеся внутрипартийные конфликты преодолева­ются демократической процедурой голосования. Это обеспечивает либо признание позиции большин­ства, либо достижение согласия по принципиаль­ным вопросам.

Переговорный процесс в специфической форме — при участии посредника, может быть применен даже как средство разрешения правовых конфлик­тов. Насырова В.И. описывает, в частности, широ­кое распространение в США такой новой формы внесудебного урегулирования правовых конфлик­тов, как посредничество. Она возникла в качестве альтернативы существующей судебной системе с ее негативными сторонами. Посредничество, по мне­нию автора, — наиболее «универсальная и успеш­ная» форма урегулирования разногласий при по­мощи третьего, независимого участника-посредни­ка. В отличие от судебного разбирательства, посредничество характеризуется: необязательной процедурой; неформальностью и гибкостью; осо­бым статусом посредника (он должен быть нейт­ральным по отношению к спорящим сторонам); кон­фиденциальностью и др. Практика показывает, что из каждых пяти конфликтных дел четыре разреша­ются положительно.


Выводы:


  1. Метод принципиальных переговоров, или «пере­говоров, основанных на определенных принципах», характеризуются четырьмя основными правилами. Каждый из них составляет базовый элемент пере­говоров и служит рекомендацией по их ведению.

  2. Принципиальный метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению.


Доцент В.Згуро